Los 6 Por Qués del Cliente

Cuáles son los 6 por qués que el cliente tiene que responder antes de tomar una decisión. Tu objetivo es acompañarlo para que con sus respuestas se acerque a la compra de tus servicios. Aprende cómo hacerlo y asegúrate la venta.

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Si quieres escucharlo, aquí tienes los podcasts

Si prefieres leer, aquí tienes la transcripción del vídeo

Los 6 Por Qués del Cliente

Cuales son los seis porqués que un cliente tiene que responder antes de comprarte porque hasta ahora nos hemos acostumbrado a montar los procesos de venta pensando en qué es lo que quiero explicar y cómo lo voy a explicar y en realidad lo que tenemos que hacer es adaptar nuestras ventas lo que decimos cómo lo decimos y muy importante cuándo lo decimos al proceso de decisión que tiene el cliente.

Empecemos, pues los seis porqué, ¿cuáles son los porqués que tiene que responder el cliente antes de decir ¨sí compro¨?

El primero es un gran porqué, y es porqué cambiar, y tiene que ver con que a las personas no nos gustan para nada los cambios, las personas nos gusta mantener lo que ya estamos haciendo o mantenernos donde está el status quo es lo que nos gusta mantener y por lo tanto aquí una de las cosas que pasará es que tendremos que ayudar al cliente, guiarlo, para que descubra cuáles son los problemas que tiene y sobretodo qué es lo que está provocando esos problemas, esos retos, esas necesidades no resueltas, qué problemas le están trayendo y qué dolor y si es una empresa grande no sólo a él sino a la organización, qué cosa no está funcionando y qué dolor representa eso. Esa es la primera ¿no?

Por ejemplo si os pongo un ejemplo es ¨mi negocio no tiene los ingresos que quiero, entonces cuál es el status quo?, es siempre lo he hecho así, estamos en un mal momento, yo no sirvo para vender, no es mi prioridad, vale?

Y si estoy aquí pues no voy a cambiar, no voy a contratar el programa de Quim Chalé de ventas, por lo tanto primer objetivo el cliente tiene que responder ¨porqué quiero cambiar¨, número uno.

Número dos: Porqué tu tipo de solución tiene que ver consigo con el ejemplo que es lo más fácil y es lo que estos días estoy preparando.

Yo puedo aprender a vender o puedo cambiar mi forma de venta con el programa de Quim Chalé o puedo comprarme un libro o puedo hacer coaching uno a uno y por lo tanto lo que yo quiero que responda es ¨no, lo quiero hacer con el programa on line de Quim Chalé, con el programa Vende Más Tus Servicios Divirtiéndote¨

Y en ese sentido estamos hablando de la competencia en el sentido más amplio, hasta ahora muchas veces pensamos en la competencia como las empresas que hacen exactamente lo mismo, no, hay muchas formas de resolver un problema yo digo si hubiese una pastilla que te ayuda a vender más ¿sería mi competencia?, por supuesto, sería mi competencia, ¡claro que lo sería!

Entonces entendamos la competencia como cualquier posibilidad que tiene nuestro cliente para resolver aquel problemas que tiene.

Cómo avanzamos en esta parte? Cómo lo resolvemos?

Pues en esta parte la idea es demostrarle que nuestra solución, nuestro tipo de solución tiene mejores resultados y qué problemas tienen los otros posibles tipos de solución sin hablar mal de nadie, pero hay formas de guiarlo a que se dé cuenta que una solución o la otra tendrán mejores resultados y más problemas.

Muy bien ¿cuál es el siguiente porqué?

Porqué tú o tu negocio

Es decir muy bien, ok, vale, necesito un programa, un curso de ventas para mejorar, muy bien fantástico y ahora porqué tu curso o porqué tú Quim entonces aquí ya estamos hablando más de lo que siempre hemos entendido como competencia clásica y tenemos que tener en cuenta que en esta fase el cliente tiene miedo a equivocarse, tiene la sensación de que no tiene toda la información para decidirse porque entonces es cuando ¨no, tengo que investigar todo el mercado a ver todas las opciones que hay¨ y eso ya veremos luego en otro porqué, que no nos interesa que pase

Por lo tanto hemos de jugar, hemos de secar, de neutralizar ese miedo del cliente a equivocarse, y para avanzar a esta pregunta, para que esta pregunta sea positiva para nosotros tenemos que hacer dos cosas, para romper con ese miedo una es transmitir confianza, y conseguir la confianza del cliente, y se consigue de muchas maneras y en el programa te cuento cómo, pero ese es el punto, y hay dos una es que yo transmita confianza y si yo no estoy confiado seguro que no va a confiar él en mí, número uno, y la otra es dar valor para demostrarle nuestro conocimiento, nuestra experiencia, que básicamente es lo que yo hago con el blog los posts en las redes sociales, qué es lo que estoy haciendo? ¨Oye este tío parece que entiende de ventas¨, estoy consiguiendo tu confianza, por lo tanto tú o tu negocio es la siguiente pregunta.

Cuál es la tercera, la cuarta perdón

Porqué mi solución, digamos aquí estábamos hablando más de mi negocio, mi estructura.

Y ahora estoy hablando en concreto de mi servicio, de mi solución, aquí la idea es que nos diferenciemos, nos diferenciemos de las otras soluciones que hay en el mercado, cómo nos diferenciamos de las otras soluciones que hay en el mercado, entonces hay dos formas, por el precio ¨ah mira soy el más barato¨, cosa que nunca recomiendo, vale? Porque siempre habrá alguien que tendrá los bolsillos más grandes y podrá vender más barato que tú aunque sea perdiendo dinero y te va a echar fuera del mercado, número uno o la otra que es por dar un valor distintivo y aquí tenemos dentro de esto tenemos dos opciones, valor distintivo que es generales único, es decir, dentro de todo el mercado he conseguido tener un valor distintivo, algo que dentro del mercado nadie más hace y os doy una pista, os cuento un secreto.

Si vais a la página que tenéis aquí debajo el botón de la página del programa vende más tus servicios divirtiéndote veréis que hay un montón de siglas, el SPONC, el PASOCS

Y ¿porqué?, porque una forma de crear algo diferente en el mercado es crear lo que se llama un mecanismo único donde si yo dentro de mi programa tengo toda una serie de mecanismos que son únicos, una serie de métodos y de estrategias que son únicos, esa es una forma de diferenciarse, pero no siempre es posible, no siempre es posible.

La otra forma de diferenciarse es cuando damos ese valor distintivo personalizado para el cliente que yo creo que es una de las cosas que ha variado y que los emprendedores hacemos peor y es que explico mi solución no de forma estándar sino que la explico para enlazarla con la persona que tenemos delante y por lo tanto mi diferenciación es completamente personalizada y esa persona ¨ah este me cuenta cosas que nadie más me ha contado¨, de acuerdo?

Muy bien, vamos a por la siguiente pregunta, a la siguiente pregunta. ¿Cuál es?

Ah pues ya llegamos a la parte interesante. Porqué gastar mi dinero muy bien y un ejemplo.

La primera que os diría es que en lugar de ¨gastar¨, ¨pagar¨ , ¨comprar¨ , yo os diría que llevéis al cliente al concepto de inversión, estás invirtiendo este dinero para una solución que te resuelve los problemas que hemos detectado aquí, que has respondido aquí.

Y hay veces que es fácil si podemos conectar dinero con dinero, inversión os pongo el ejemplo, en el programa, si el programa valiese 5,000 euros -que no los vale, vale menos- pero si valiese 50,000 euros y yo le ofrezco el programa a una empresa pero esta empresa cree, le convenzo de que puede vender un 10% más en el próximo año y es una empresa que factura 500,000 euros el 10% son 50,000 euros, la inversión de 5,000 respecto a 50,000 claramente vale la pena hacer esa inversión.

Por lo tanto aquí es el porqué, el conectarlo y hay dos motivadores de las decisiones que los podemos utilizar aquí, son acercarme al placer o alejarme del dolor, y alejarme del dolor es el doble de potente que acercarme al placer, el dolor siempre, la sensación de pérdida, de dolor, todos los estudios demuestran que es mucho más potente, el doble de potente que el acercarme al placer, por lo tanto aquí son dos motivadores que podemos utilizar y por lo tanto guiarlos a ese dolor,

Que ese dolor lo podemos conectar con el dinero, fantástico, ¿que no?, ¿vale resolver ese dolor este dinero? ¿vale la inversión de?

Muy bien y el último de todos y no por ello menos importante es el, Porqué ahora?

Y cuando ya nos han respondido todas estas preguntas, ya hemos llegado aquí entonces ok, ya ¨sí ahora el mes que viene¨

Básicamente en esta lo que queremos es, está también estudiado que cuanto más se alarga la venta, menos probabilidad hay de que pase la venta, por lo tanto nosotros lo que queremos es que la venta se produzca ahora, cuando digo ahora es cuanto antes mejor.

Ah pero hay un problema, el problema es que si le ponemos presión al cliente, si el cliente se siente presionado. ¿qué hace el cliente? Se pone a la defensiva, y por lo tanto es difícil que compre alguien que está a la defensiva, entonces y esa es una de las estrategias clásicas de la venta, cómo le pongo presión? Ok vamos a a darle la vuelta y en lugar de ponerle presión lo que vamos a hacer es ponérselo como una elección, lo puede escoger ¨mira si compras antes de el viernes, resulta que hay todas estas opciones de más, es tu decisión, podemos hacer, puedes aprovechar esta oferta o no aprovecharla, ¿qué quieres hacer?¨

Y de alguna forma le estamos dando posibilidades, entonces no se pone a la defensiva, ¨ah yo tengo el control¨, el problema es cuando el cliente siente que no tiene el control, ¿de acuerdo?

Muy bien pues hasta aquí el video, entonces si crees que esto te puede ayudar, el programa Vende Más Tus Servicios Divirtiéndote trabajamos esto, combinado con los seis pasos del método, para que en cada una de las fases del proceso de venta vayamos introduciendo cuáles son los porqués que necesito tener la respuesta aquí, cómo cada una de estas preguntas nos va a generar objeciones, cómo manejar esas objeciones, cómo diferenciarme, cómo generar mi mecanismo único, lo vamos a trabajar en cómo diferenciar mi solución.

Por lo tanto si es algo que crees que te puede interesar aquí debajo tienes el botón para inscribirte, quedan muy pocas plazas, no es presión, es tu decisión quedan pocas plazas y además empezamos el siguiente lunes, el lunes nueve de noviembre por lo tanto tienes tiempo hasta ese día y puedes aprovecharlo, puede ser tu prioridad o no.

¿Estás vendiendo lo que quieres?

¿Estás en el Animo de ¨ahora no es buen momento tiempo para vender¨? Te aseguro que sí probablemente hay que cambiar lo que vendes, pero es un buen momento para vender como cualquier otro, todas las crisis generan oportunidades, los clientes continúan comprando, solo por motivos diferentes, y eso es lo que vamos a trabajar, en seis semanas vas a darle toda la vuelta a tu proceso de venta, a tu marketing, quién es tu cliente, qué le ofreces, cómo te diferencias en el mercado, todo eso lo vamos a hacer en seis semanas trabajando directamente conmigo, más de, son tres por seis 18, 18 horas de taller repartidos en seis semanas, trabajando conmigo directamente para resolver preguntas, dudas, cuestiones, hacer ejercicios, prepararte para la vida real cuando estás delante del cliente, todo eso es lo que vamos a hacer en el programa Vende Más Tus Servicios divirtiéndote, el botón aquí debajo.

Nada más y tienes tres bonos fantásticos, uno que va sobre marketing y el otro que va de ¿Cómo definir objetivos para mejorar tus ventas?

Y el tercero un elemento muy importante, hace tiempo que tengo clientes que me lo pedían, cómo mejoro mi comunicación personal, cómo me comunico, qué digo, qué no digo, cómo lo digo, cuáles son las dos habilidades más importantes en la comunicación y probablemente no sepas cuáles son porque siempre hablamos de la dialéctica y el carisma y no tiene nada que ver con esto, si quieres que alguien te escuche hay una cosa que tienes que hacer, solo una, descúbrelo en el programa Vende Más Tus Servicios Divirtiéndote.

Nos vemos en el siguiente video, espero que nos veamos en el programa, hasta entonces

¡Vive con energía!

¡Ama con pasión!

¡y toma Acción ahora!

Gracias, chao.

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