¿Cómo lo haces para vender?

La venta es un proceso de 4 pasos. Sáltate uno y adiós venta. Pasa por todos ellos de forma impecable y la venta es sencilla (No he dicho fácil) y divertida.

El proceso que te explico lo han utilizado mis alumnos en decenas de sectores. Sí, para el tuyo también sirve…
 

 

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¿Cómo lo haces para vender?

Hola soy Quim Chalé, formador, coach y autor del libro R-evoluciónate. En este post vamos a hablar del proceso de venta.

¿Qué es un proceso de venta?

Estamos hablando de la venta uno a uno, de la venta donde tengo al cliente ya sea sentado delante de mí o en un teléfono, pero hay una interacción en el mismo minuto.
Vamos a hablar de el proceso de venta y este proceso de venta ya veréis que es bien estándar, sirve para cualquier sector.

Primera Fase: Aproximación y contacto

Es el primer paso, esto ocurre cuando conocemos al cliente, el objetivo de esta fase es conocer los problemas, las inquietudes, los retos y las oportunidades que tiene el cliente; es conocer a nuestro cliente para prepararlo para la segunda fase.

Segunda Fase: Soluciones

Las soluciones que proponemos para esa persona. No hay nada peor en un proceso de venta que explicar tu catalogo de veinte o diez productos, da igual, aunque sean cinco, porque esos cinco productos no tienen sentido, tiene sentido uno solo, que es el que crees que le va a resolver los problemas que la primera fase te ha dicho.

La primera fase para mí es la más crítica, la segunda probablemente ya sabes hacerla, sabes lo que hacen tus productos y tus servicios.
Aquí la única dificultad es que en lugar de hablar de cuestiones técnicas o funcionalidades hables de beneficios, y también que hables de emociones, esto último es muy importante.

Fase tres: El manejo de las objeciones

Una de las partes también más difíciles, ¿porqué?, porque cuando nos hablan mal de nuestro producto y nuestro servicio – como es nuestro hijo, siempre lo pongo comparado con los hijos- nos sienta muy mal, entonces nos ponemos a la defensiva, discutimos con nuestro cliente porque creemos que tenemos la razón y nuestro productos es el mejor.

Manejar las objeciones es básico porque si alguien realmente está interesado en tu solución, en tu producto o servicio va a poner objeciones y va a hacer preguntas.
Nadie compra nada sin poner objeciones, ¨!sí, sí todo está muy bien!¨ significa que no te va a comprar.

La gestión de las objeciones es convertir ese NO inicial en un SÍ. Y por supuesto, recuerda que las objeciones pueden surgir en cualquier parte.

Fase cuatro: El cierre

El cierre de la venta. Para muchos emprendedores esta es la parte más complicada, ¿porqué?, ah porque hay que hablar de dinero y eso nos pone nerviosos.

Muy importante, no hemos hablado de dinero antes de aquí, si hablamos de dinero en la fase uno o dos estamos mal, porque todavía no es el momento de hablar de dinero.
Hay excepciones, raras, pero es en el cierre cuando hablamos de dinero y es entonces que nos ponemos nerviosos, nos pone nerviosos si nos van a decir que no y entonces es cuando lo que hacemos es dejar el catálogo ¨bueno, si le interesa ya nos llamará, ya lo llamaré la semana que viene¨, ¡no!, hay que cerrar.
El cerrar puede ser ¨hablaremos la semana que viene¨, bueno, ¨tendremos otra reunión¨ puede ser, pero hay que cerrar.

Esta para mí es la fase más fácil, porque si hacemos bien las tres primeras, esta fase se cae por su propio peso, solo hay que ir allá y recoger el fruto que está a punto de caer.
El problema del cierre es que cuando hacemos mal las fases anteriores esta última cuesta horrores, claro, pero es porque algo hicimos mal con anterioridad.

Ese es el proceso básico y puede pasar en una sola reunión, yo tengo un cliente con el que trabajo en su tiempo comercial el cual es One Short, o sea en la visita, en la primera visita me acabas de conocer y te voy a vender. Mi objetivo de esa primera reunión: voy a vender.
No os voy a decir de quién se trata porque es un sector en el cual es fácil de reconocer las empresas, pero venden cosas que valen diez mil, quince mil, veinte mil euros,
te acabo de conocer y después de entre una o dos horas de reunión de venta quiero cerrar aquí mismo, quiero que firmes y que me des la pala y seña, sí, y ellos por tanto tienen montado esto en una sola reunión.

Yo por ejemplo en una sola reunión no acostumbro a cerrar, porque mi primera reunión es de aproximación y contacto, significa que estoy allá para escuchar qué problemas tienen,
a partir de los problemas que tienen yo les voy a diseñar las soluciones y cuando he diseñado las soluciones entonces tendré otra reunión para venderles.
Allá en esa reunión sí que hay que cerrar.
Quiero manejar sus objeciones, por lo tanto yo tengo dos reuniones, pero hay veces que tengo una llamada previa, que es la de aproximación y contacto, una primera reunión.

Esquemático y generalizado

Lo que quiero deciros es que esto puede durar una semana, seis meses o hay proyectos que duran un año, pero en cada uno pasas por estas fases, sea en 20 reuniones o en una llamada.
¿Se puede hacer esto en una llamada?, por supuesto, ahora, requiere el tiempo, requiere escuchar al cliente, requiere presentarle las soluciones, requiere manejar las objeciones y requiere un buen cierre.

Muy esquemático, muy generalizado, ese es el proceso de venta, y si no pasas por estas cuatro fases es muy difícil que cierres.

Hay que tener en cuenta que de lo que hemos estado hablando hasta ahora es de ventas, cuando hablábamos más de la parte de marketing, lo que hace el marketing entre otras cosas es traerme gente aquí, que me lleguen clientes potenciales para que yo empiece con la aproximación y contacto desde el lado de la venta.
Esto se puede hacer en el mundo de internet o se puede hacer en el uno a uno, y es en este último cuando más se aprende de tus clientes, por eso te recomiendo que si estás lanzando un proyecto lo primero es que te encuentres con 10, encuéntrate con 10 clientes.

Por último, toma acción, ya que has dedicado estos minutos a leer este post ponlo en práctica, diseña tu proceso de ventas, mira cómo lo haces, qué cosas puedes hacer, y recuerda siempre los tres pilares de la mentalidad emprendedora:

¡Vive con energía
Ama con pasión
y toma Acción ahora!

¡Hasta el siguiente post!

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